群雄逐鹿，合作共赢？

文｜黄满婷

合纵连横的思想最早来自战国时期，合纵的一方是以苏秦、公孙衍为主导的六国集团，主张六国纵深合作，其目的是为了对抗随时都想着吞并六国的强秦。连横的一方是以张仪、秦惠文王为代表的秦国，主要与六国横向联合，以破解六国合纵。

合纵联盟在移动机器人（AGV）行业主要表现在企业与企业之间的联合与合作，其主要目的就是产品互补、占据市场、共赢发展。

前浪的心

“群雄争霸，战国时期。”

大多数业内人士如此评价当下AGV行业的发展情况。但如今的市场环境，却与几年前诸多AGV公司刚刚成立之时“不可同日而语”。

以新松、昆船、机科等为代表的老牌移动机器人厂商曾一直稳居难以撼动的行业巨头地位，自仓储机器人在中国兴起5年后，AGV行业似乎迎来“拐点”。当新一轮洗牌到来之时，细分领域龙头企业鼎立的局面已经形成。

从安防领域出身的海康机器人成立不过四年时间，就已经成为移动机器人行业的“神话”，但“神话”不可复制，且不说海康拥有领先的技术积累，光是其母公司海康威视强大的资金实力便是其他企业无法比拟的。

极智嘉成立四年同样收获颇丰，在不断延伸其商业化落地的“广度”后，如今的极智嘉已经成为“全球部署超万台的AMR引领者”。

国自从巡检机器人出发，不仅在巡检领域表现突出，向仓储物流开放的全流程应用也不甘人后。

后浪的命

再造一个海康不仅是众多企业的目标，也是国内众多AGV初创公司努力的方向。可事实是，未来很长一段时间内，AGV初创公司仍会将生存摆在首位。

技术、法规等方面的不成熟，注定当下的众多AGV小企业无法实现盈利，很难成长为大公司，更难以与资金实力雄厚的头部企业相抗衡，相关公司要做的，是至少能“撑”到盈利之时。

这对进入创新领域的AGV企业来说不算难事，即便暂时无法投入大量资金，也至少会保证新项目“不倒”，翻盘终有时。

然而，要“撑”过眼下的寒冬，初创公司似乎只剩下融资一条路径，雪上加霜的是，如今的市场环境不容乐观。资本市场资金越来越少，初创公司融资难度加大。人才开始流失，更加重了企业的融资难度，形成恶性循环。

合纵连横

对于大公司来说，成为领先企业甚至头部企业的目标很直观，在不到百亿市场的AGV行业中，谁能率先做到营收超5亿元就已经是AGV行业领先的重要信号，而突破10亿元则是另一个较难达到的山头门槛。据中国移动机器人（AGV）产业联盟数据显示，目前我国入局AGV行业的企业已经超过200家，要成为头部，靠的从来不是单打独斗，携手合作往往能够创造更大价值。

而对于中小企业而言，自我造血困难，外部输血短缺。头部企业的强者联合无疑冲击了整个市场格局。中小企业要做的就是加快推进“市场”疆土，获得有利于自我生存的空间，为自己的突破争取更多时间与机遇。

从纳什均衡的层面上讲，当每个博弈者的策略都是为了达到自己期望收益的最大值，与此同时，其他所有博弈者也遵循这样的策略，那么大家都将迎来的是最不利的局面，放在AGV行业内，显而易见的问题如同质化产品出现、价格不断压低。

那么在AGV赛道上，这场比赛的最后注定是零和博弈吗？其实不然。

美国商界有一句名言，“如果你不能战胜对手，就加入到他们中间去。”

事实上，细分领域领先企业都在积极寻求正和博弈，目标是成为突破由场景碎片化导致的发展瓶颈，成长为满足全场景物联需求的物流平台化企业，在跨行业的横向维度上成为工业物流智能化的方案供应商。

合纵连横，成为2020年中国移动机器人（AGV）行业最为显著的行业现象。

2020年8月，国自机器人总裁郑洪波与极智嘉CEO郑勇在北京正式签署战略合作协议。双方将共同建立涵盖产品方案、技术研发和市场拓展的全方位的战略合作关系。

 

而除了在物流领域与极智嘉强强联合外，今年7月，国自机器人还与海康威视签订了战略合作协议，双方未来将在智能巡检机器人领域进行技术深度融合。

8月，快仓则与凯傲达成战略合作伙伴关系，快仓智能的产品将通过凯傲旗下品牌林德物料搬运、施蒂尔和德马泰克的全球销售及服务网络进行分销。此外，快仓与节卡机器人也曾展开合作，旨在共同推动复合机器人的联合开发与应用。

8月，优艾智合携手达闼科技在京签署战略合作框架协议，双方围绕移动机器人技术合作，共同推进“5G工业机器人计划”，追求实现移动机器人领域合作共赢。

9月，未来机器人与盈智科技达成合作，强强联合实现从“1”到“N”的规模化复制，马路创新也先后与海柔创新和坤厚自动化签署战略合作。

……

仅仅在今年第三季度，AGV企业“合纵连横”的新闻就已经达到近十起，与同行深度合作，成为国内AGV公司相对容易的发展路径。

楚越之急

坦言，全场景这块蛋糕看起来很诱人，但吃起来不容易，入局企业除了物流机器人外，其他行业的机器人公司也已经虎视眈眈，并积极展开合作。

优必选与天奇股份近来签署了合作深耕工业物流场景的协议：天奇股份将凭借优必选的机器人核心技术，加上自身在控制系统等软件方面优势及行业资源，打入仓储物流行业。此外，两家公司还预备共同出资设立合资公司进行产品研发、生产及销售相关业务。
 

 

富士康也于年中携手凌华合资成立自主移动机器人公司，鸿海表示，此间公司将会整合即时资讯互连、自主系统排程与行动导航平台等技术，强化自主机器人群集功能，满足多元应用场域。

追求低成本高利润是经商的天性， 而企业们之所以积极拥抱转型，突破业务边界，加强合作。

结语

对于大公司而言，成为全场景物流平台，这确实是一块巨大的蛋糕，且随着移动机器人向各行各业渗透，整体市场规模还在不断扩大。转型动作已经逐渐清晰，但也有不少摸着石头过河的不确定性。

而中小AGV公司展开同盟合作，一方面是双方或多方通过加强沟通和合作，充分发挥各自优势，推动全产业链的协作与整合。另一方面是为了打破行业信息壁垒，实现资源共享，突破界限，同时也达到对大公司的制衡。

在子弹飞了一会儿之后，当感受到时代的势能之后再去布局，其实已经为时过晚。在时代的交错关头，没有谁甘于就此没落。历史总是重复，不同的只是细节。